18 de mayo | Por Juan Merodio
Vamos a hablar de un nuevo concepto en marketing, ya sabéis que en el área del marketing están constantemente apareciendo nuevos conceptos, y os quiero hablar del “revenue marketing”, que es el marketing enfocado en ingresos si lo tuviésemos que traducir, quiero comentarte qué es esto, por qué se está empezando a hablar de ello sobre todo en EE.UU., qué beneficios tiene, y cómo puede cambiar la manera en la que enfocamos nuestro marketing.
El revenue marketing es un término que se aplica sobre todo al sector turístico, en hoteles, en aerolíneas, pero básicamente es la gestión de los ingresos o de los precios de una manera real, bueno, mejor dicho, de una manera dinámica a tiempo real.
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En marketing siempre se decía que había una parte del marketing que no se sabía qué resultados tenía, también que se ve el marketing como un gasto, y esto es algo todavía muy típico por desgracia, donde el marketing se entiende como algo que es un gasto, de hecho, en épocas de crisis es de los primeros sitios donde las empresas recortan, y esto está claro que es un grave error, no porque lo diga yo ni mucho menos, sino porque las estadísticas y distintos estudios lo han demostrado.
Había un estudio muy interesante de hace unos años, que demostró que las empresas que en épocas de recesión aumentaron sus inversiones en marketing fueron las más exitosas.
Debemos concebir el marketing como todo el proceso que nos permite poner delante de nuestro posible cliente nuestro producto, nuestro servicio, para conectar con él y que nos lo acabe comprando.
Dentro del marketing también tenemos las estrategias de análisis de competencia, de precios, de posicionamiento, de marca, por lo tanto el marketing es clave en el éxito de un negocio, en las ventas que generamos.
Dicho esto, el revenue marketing podemos decir que es un acercamiento al marketing, pero rompiendo los espacios, los gaps, los silos que hay entre departamentos de marketing y ventas.
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Al final son dos departamentos que sobre todo en grandes empresas están separados, y no trabajan conjuntamente, esto es un grave error, porque al final para que se dé una compra de un cliente necesitamos ambas estrategias, para vender necesitamos que el cliente nos conozca, que conozca nuestro producto o servicio, y le demos confianza para que inicie una conversación con nosotros, y esto se entrelaza con las ventas.
Por lo tanto tenemos que verlo como algo entrelazado, no tanto como dos departamentos separados.
El objetivo del marketing o del revenue marketing es trabajar con un alineamiento hacia un objetivo común, y ese objetivo común es generar ingresos para la empresa mediante la repetición de procesos efectivos.
El revenue marketing se basa en cuatro áreas en su marco de trabajo, el primero la atracción de potenciales contactos con interés en compra, es decir, leads cualificados, lo que en el argot del marketing se le dice MQL, que es Marketing Qualify Leads, esto son leads que tienen una posible intención de compra.
Cuando nosotros recibimos un lead, bien sea que alguien se suscribe o nos pide información de nuestro producto, no quiere decir que ese lead sea válido, porque muchas veces hay personas que entran o preguntan simplemente por cotilleo, porque están buscando, pero no son personas dispuestas a comprar el producto, y eso es lo que tenemos que detectar en esta fase.
Es una fase de validación de lead, de ahí pasaríamos de un lead, a un lead cualificado, que es donde decimos que esa persona encaja en nuestro modelo de cliente y tendría disposición a comprar nuestro producto o servicio.
El segundo objetivo del revenue marketing es incrementar los ratios de conversión de ventas y reducir los tiempos de compra, es decir, mejorar el porcentaje sobre el posible cliente que nos compra, hacer que el tiempo de decisión de compra de ese cliente sea el menor posible.
Si ahora mismo te preguntara cuánto tiempo de media tarda tu cliente en comprar tu producto o tu servicio, seguramente no tengas ni idea, si no lo sabes, investigar este dato es fundamental, porque en función de ese dato debes trabajar tus estrategias de marketing y ventas.
No es lo mismo un producto cuyo proceso de venta medio son tres días, que uno que son tres meses, no tiene absolutamente nada que ver, por lo tanto debemos conocer este dato.
Ahora bien, cuando conocemos este dato, debemos trabajar en acortarlo, cuanto más lo acortemos mejor, si al final tarda siete días tu cliente de media en decidirse, si lo reducimos a tres, muchísimo mejor, tardamos menos tiempo en venderle, usamos menos recursos, por lo tanto vendemos a un coste más barato, y generamos una mayor rentabilidad.
El tercer objetivo es trabajar en la priorización de procesos escalables con un rol medible, es decir, qué acciones estamos haciendo que son las que realmente activan las ventas con un mejor retorno de la inversión, y a partir de ahí, cómo podemos multiplicarlas y escalarlas, para que nos generen más ventas.
El cuarto objetivo es trabajar en esa unión entre ventas y marketing, probando y demostrando el retorno de la inversión, es decir, qué retorno nos están dando con datos cada una de las acciones.
Marketing y ventas necesitan colaborar en tres puntos básicos, y los ponemos desde un punto de vista más macro, lo primero la transformación digital, es decir, toda la evolución de los comportamientos o del comportamiento de los consumidores.
Lo segundo el enfoque al consumidor, pensando y demostrando que el cliente es lo primero para nosotros.
Y tercero, los ingresos, las ventas, las finanzas, llámalo como quieras, al final es la parte importante, si todos nuestros procesos de marketing y ventas no acaban generando unas ventas, unos ingresos, pues por muy bien hechos que estén, por muy bonitos que queden, o por mucha interacción que tengan, si no están funcionando, no nos vale.
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Todo proceso, al final tiene que tener el fin en la venta.
Hay distintos modelos de trabajo del revenue marketing, lo he estado viendo en distintas empresas, como te digo principalmente americanas, pero hay una que me gusta especialmente, es quizá la que me gusta más el enfoque, cómo lo tienen hecho, es una agencia especializada en revenue marketing que se llama Witch Group, y ellos llaman a su modelo de trabajo RM6, porque básicamente utiliza seis bloques de trabajo.
El primer bloque es la estrategia, qué significa esto, que lo primero es definir cuál es el rol en cada parte, tanto de la parte de marketing como de la parte de ventas, trabajando en un plan de crecimiento sostenible, de cada vez ir incrementando poquito a poco las ventas, e internamente validarlo con las personas, donde se asignan roles a cada una de ellas.
Puedes pensar que esto es solo para grandes empresas, que tienen gente de diferentes departamentos, pero no, si eres tú sólo, eres un emprendedor único, o eres una pequeña empresa con poca gente, es exactamente lo mismo.
Es importante que definas todos esos roles, qué vas a hacer, si cuentas con equipo ver qué persona del equipo va a hacer cada uno de los roles, y cómo entre todos ellos se intercomunican, o contar con colaboradores externos, todo esto, tienes que definirlo.
El segundo bloque es la creación de contenido y automatización de procesos, si tienes varias personas en el equipo, aprovecha el poder del conocimiento de esas personas para generar contenido de valor, si eres tú solo, pues lo tendrás que hacer tú, pero si tienes más gente aprovecha esa inteligencia que tienes alrededor para ponerlo en valor en tu negocio.
El tercer proceso, sería dibujar el ciclo de vida de tu cliente, cuál es el proceso desde que un cliente es un lead, es decir, tiene ese primer punto de contacto contigo y muestra un interés, hasta que te compra.
Saber qué es lo que ha hecho, cuánto tiempo tarda, qué páginas o redes sociales visita, cuáles son sus principales preocupaciones, cuáles son sus objeciones o dudas, porque todo eso analizado, te ayudará a diseñar ese plan de marketing y ventas, ese plan de revenue marketing para ir solventando esas dudas, e incluso anticipándote a ellas.
Si sabes que de media la gente tiene siempre “x” duda, antes de que te pregunte o antes de que a lo mejor ni siquiera se llegue a plantear preguntarla, puedes darle la respuesta, y evitar que descarte el producto. Esto es una excelente experiencia de usuario, y aumentarás la probabilidad de que te compre.
En cuarto lugar está la tecnología, es decir, optimizar los procesos, las herramientas que tienes de tecnología, ya sean herramientas de marketing digital o de cualquier tipo.
Con las herramientas tecnológicas se trabaja de una manera más eficiente.
A día de hoy es muy común tener una herramienta automatización, o tener un CRM, una herramienta email marketing, trabajamos con redes sociales, y distintas herramientas que se enlazan entre ellas.
Hace años era más complicado, o necesitábamos de ayuda de expertos para conectar las tareas de múltiples herramientas como puede ser Zapier por ejemplo, que te conecta todo, es decir, sin conocimientos técnicos es capaz de conectar todo para que funcione como un ente único.
El quinto bloque, es el contenido, apoyándote también en el conocimiento del equipo y de tu público objetivo.
Crea contenidos a lo largo del ciclo de vida de tu cliente para irle impulsando.
Y por último, tenemos los resultados. Define cuáles son tus métricas más importantes, esas tres, cuatro, o cinco métricas más top que realmente son claves a la hora de tomar decisiones de negocio, ve tomando nota, y sobre ello tomando distintas decisiones para ir mejorando progresivamente.
Podemos decir, que la base del revenue marketing no es otra cosa que integrar en un proceso común la parte de marketing y ventas cuando un cliente esté interesado en nuestro producto o servicio, todo ello te ayudará a ser mucho más eficaz, a ser mucho más eficiente, quitarte estrés, porque hay una gran parte de esto que puedes automatizar.
Para acabar, y esto es algo que insisto muchísimo, en la automatización de procesos de marketing y ventas, no nos volvamos locos haciéndolo manualmente todo o gran parte de las cosas, a día de hoy se puede automatizar casi todo con herramientas digitales, que además, están disponibles incluso desde versiones gratuitas para cualquier tipo de empresa, así que no pongas excusas, y automatiza.
Juan Merodio es experto en Marketing Digital y Divulgador de la Nueva Economía (Web3, Blockchain, NFTs…). Ha fundado la empresa que lleva su propio nombre, Juan Merodio, y desde donde él y su equipo coordinan y desarrollan consultoría de negocio en Marketing y Transformación Digital para empresas en distintas partes del mundo como España, Latinoamérica, Japón, Canadá y Estados Unidos.
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