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Estrategias para hacer crecer la rentabilidad del negocio


28 de mayo | Por Juan Merodio

Las empresas existen para ganar dinero. Esto puede sonar muy frívolo y no quiero decir que no sea la única misión. También las empresas, lo que hacen es mejorar la vida de sus clientes, hacerla más fácil, generar un cambio o un impacto positivo.

Pero todo esto no es viable en el tiempo si las empresas no ganan dinero, por lo tanto no es una afirmación especialmente chocante o controvertida. Pero creo que está bien repetirla para que tengamos en mente lo que debe hacer una empresa, sobre todo en estos tiempos que vivimos, donde muchas empresas, sobre todo en el plano tecnológico, no hacen más que crecer perdiendo dinero.

 

Todos conocemos empresas como Netflix, que llevan muchos años, tienen millones y millones de clientes, facturan millones y millones de euros, pero al final no ganan dinero en su cuenta de resultados. Año tras año, acumulan increíbles pérdidas.

Todas las empresas tienen los ojos puestos al final en su cuenta de resultados y a su vez son conscientes de su margen de beneficio. La medida más definitiva del éxito de los esfuerzos de ventas en una empresa en relación con los gastos, es ese margen de beneficio. Y cuando lo llevamos a nuestras empresas, nuestras pequeñas y medianas empresas, obviamente esto adquiere especial importancia.

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¿Cómo podemos aumentar el margen de beneficio?

Veremos cómo podemos medir con más solidez el nuestro, por lo que aumentar el margen de beneficios estoy convencido que algo que te inquieta, porque insisto, no se trata en facturar mucho, sino de que el beneficio sea positivo.

Hace relativamente poco estaba hablando con un empresario que tenía una empresa de mucho tiempo y facturaban una barbaridad de dinero. Pero el beneficio era muy pequeño y me decía:

“Nosotros facturamos casi 20 millones de euros. Y claro, esta cifra y suena muy bien, pero es que nuestro beneficio se queda en poco más de 200.000€ al año”.

También otra persona con la que estoy muy relacionada, que tiene una empresa y son tres socias. Es una empresa que tiene 60 empleados, factura 6 millones de euros y el beneficio prácticamente es nulo.

Aumentar el margen de beneficios debe ser una de nuestras acciones o pensamientos más prioritarios y constantemente debemos pensar cómo podemos hacer que esa rentabilidad sea mayor.

 

 

Auditar estrategias

El  primer punto es auditar tus estrategias para identificar la ineficiencia, porque en muchos casos la ineficiencia en alguna parte del proceso de la empresa es causante de la reducción de nuestro margen de beneficios, por lo que aumentar el margen de beneficios es en esencia una cuestión de mejorar los puntos y procesos clave que pueden estar frenando su actividad y obviamente como puede suponer. No podemos hacerlo si no tenemos ni idea de cuáles son esos puntos y procesos, por lo que te recomiendo echar un vistazo exhaustivo a cómo estás gastando el dinero, cómo estás produciendo tu producto o servicio, cuáles son tus estrategias de adquisición y de retención de clientes y cualquier otro factor crucial que afecte a tu generación de ingresos o a los costes que tengas de producción.

Analiza tus informes de gastos para detectar cualquier gasto frívolo o innecesario. Y muchas veces hay sobre todo pequeños gastos que pasan desapercibidos o no le damos importancia. Pero son muchos pequeños gastos que al final de un año suman un importe bueno, con cierta importancia que penaliza nuestro margen.

Trabaja por encontrar lagunas en tu proceso de ventas en las que un número importante de prospectos, por ejemplo, se caiga. Evalúa tus estrategias de marketing y tu infraestructura de servicios para ver si se puede mejorar la forma de atraer y de retener a los clientes.

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Justamente ayer estaba hablando con una empresa que se dedica a temas de gestión de la inversión y me llamó por este tema y me dijo:

“Juan cada vez estamos teniendo un mayor coste de captación de clientes. Necesitamos hacer algo, porque no, no nos es rentable. ¿Cómo podemos captar clientes a un menor coste? “

 

Realiza una evaluación comparativa de la competencia para ver también cómo les va a tus compañeros de sector, porque obviamente el contexto nos afecta a todos, en definitiva, de una u otra forma, encuentra lo que estás haciendo mal y trabaja por corregirlo. Y cuando hablo de hacer mal, al final, todos en el día a día hacemos cosas mal o si lo queremos enfocar de otra manera, ¿cómo podemos optimizar lo que estamos haciendo? Por lo que ten claro que si quieres mejorar tu margen de beneficios, no podemos ir a ciegas.

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Reducir gastos

El segundo punto es reducir los gastos de explotación con recortes estratégicos y con automatización. Los gastos tienen una relación directa con los beneficios, son literalmente la mitad de la ecuación. Así que si quieres mejorar tu margen de beneficios, puedes empezar por racionalizar tus gastos de explotación en la medida de lo posible, abandona el costoso espacio de oficinas. Muchas veces nos empeñamos en tener una. A lo mejor se puede incluso reducir el tamaño de la oficina y ahorrar ahí costes. Paga las facturas lo antes posible para obtener posibles descuentos con los proveedores, esto puede ser una opción muy interesante. Encuentra servicios o suscripciones que no se utilicen con regularidad y elimínalos del presupuesto. Y una parte muy importante se trata de encontrar formas de automatizar el marketing y las ventas, ciertas tareas que tu empresa realice de forma constante. Si buscas lo suficiente, probablemente podrás encontrar algunos procesos cotidianos ineficientes que suponen una carga para tu personal y al final, eso está generando un coste innecesario que puedes automatizar y puedes mejorarlo.

Una vez que los identifiques, busca un software que pueda eliminar el trabajo manual y liberar el tiempo de tus empleados.

 

 

Aumenta tus precios

El tercer punto es aumentar los precios estratégicamente. Esto es algo que nos da mucho miedo. En muchos casos, el bajar precios no es una buena solución en el medio plazo porque lo que provocamos en muchas ocasiones es atraer un tipo de público de menor calidad que al final no es nuestro cliente. Y esto lo he visto en numerosas ocasiones donde han bajado precios y realmente al final generaban menos ingresos. Atraían un cliente más problemático que era menos fiel, que daba muchos problemas, y en el resultado final no era positivo, y tuvieron que cambiar la estrategia por lo que soy más partidario de aumentar precios. Pero sí, obviamente de una manera totalmente estratégica.

Aumentar los precios significa aumentar los ingresos por cada venta que se realiza, así que si se puede aumentar los precios de forma estrategia con éxito sin alejar a demasiados clientes, se puede aumentar el margen de beneficios automáticamente. Dicho esto, aumentar los precios es mucho más fácil de decir  que de hacer. Los modelos de fijación de precios son delicados y no existe un remedio único que cualquier empresa pueda aplicar para obtener los resultados deseados, por lo que tiene que ser algo muy a medida. Las estrategias óptimas de fijación de precios varían como decía de una empresa a otra en función de factores como el sector, la posición en el mercado, el conjunto de productos o factores externos, como pueden ser las circunstancias económicas generales, un punto donde actualmente es especialmente importante de tener en cuenta.

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Si quieres definir lo que mejor te funcione, tendrás que realizar un amplio estudio de mercado, llevar a cabo una evaluación comparativa de la competencia, comprender cuidadosamente a tus compradores y estar preparado para superar esas mareas de la prueba y error que a día de hoy son algo estratégicamente imprescindible de las empresas.

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