Cómo usar el remarketing en las fases del embudo de conversión

---

17 de octubre | Por Juan Merodio

El remarketing puede ser muy útil para generar más conversiones.

He hablado en numerosas ocasiones del uso del retargeting y el remarketing en las estrategias de marketing, pero hoy quiero enfocarlo a cómo usarlo a lo largo del embudo de conversión que hayas definido en tu empresa.
Lo primero, sino lo tienes hecho, define las fases por las que pasa un usuario desde que entra en contacto contigo por primera vez hasta que se convierte en cliente. Este proceso puede estar compuesto de diferentes fases según como consideres definirlo, pero un posible embudo sería el que muestro a continuación:

En este ejemplo se ha definido el embudo en 6 fases que son:

• – Visitor – no sabemos nada de él
  – Lead – pasamos de tener un usuario anónimo a uno conocido
  – MQL – Pasamos a esta fase a los leads que consideramos potencialmente interesantes en términos de Marketing
  – SQL – Aquí solo llevamos a los leads que según el criterio que hayamos definido consideramos que son potenciales clientes en un plazo definido de tiempo
  – Opportunity – En esta fase ya estarían aquellos usuarios que podemos denominar “calientes”, es decir, cuya probabilidad inmediata de conversión es muy elevada.
  – Customer – Aquí ya solo estarían los usuarios que al final se han convertido en clientes

La idea ahora es definir distintas acciones de remarketing en función de la fase donde se encuentre cada uno de los usuarios, ya que las necesidades y lo que busca en cada una de ellas son distintas, por lo que cuánto más ajustemos los mensajes a sus necesidades mejores conversiones obtendremos en cada una de las fases y por lo tanto mayor número de clientes convertiremos.

Fase Visitante y Lead
En las fases de Lead y Visitante nos encontramos con usuarios más generales que buscan una primera aproximación con la empresa. Una buena estrategia en esta fase sería mostrarle la opción de descargar un ebook o ver un video que esté alineado con el contenido que visitó previamente, con el objetivo de que pueda profundizar más en ello.

Fase MQL y SQL
En las fases de MQL y SQL, el usuario ya ha visitado una página concreta de tu producto y ha expresado un interés en el tema del producto, no en el producto en si. Por ello puedes ofrecerles en la fase de MQL un contenido relacionado con un case study, un webinar o una demostración muy concreta, y en la fase de SQL una oferta de prueba o testeo del producto.
Aquí deberás adaptar las acciones a tu negocio, ya que será diferente en función de tu modelo (B2C o B2B) y de los productos o servicios que ofrezcas.

Fase Oportunidad
Entramos ya en la fase de oportunidad donde el usuario conoce mejor nuestro producto y le está resultado útil, por lo que es el momento de hacerle una oferta de compra personalizada en función de sus necesidades para un tiempo determinado.

Fase de Cliente
Ya en la fase de cliente tenemos un usuario que ha convertido al objetivo, pero no por ello aquí debe acabar nuestro trabajo, sino que ahora debemos desplegar la estrategia de fidelización y retención del cliente para que a lo largo del tiempo vea que la decisión que tomó fue la más acertada y desee seguir con nosotros.
Para ello podemos enfocar las campañas con contenidos específicos para mejorar su conocimiento en la materia que trae nuestro producto, o investiguemos contenidos paralelos que le pueden resultar interesantes para que vea que nos preocupamos por él más allá de únicamente nuestro producto y servicio.
En resumen, piensa en el remarketing como una estrategia de ofrecimiento de valor añadido a los usuarios en las distintas fases del embudo de conversión, que apoye otras acciones de marketing y ventas que estés realizando.
Vía e imagen: impactbnd.com

¿Usas un remarketing personalizado en cada fase del embudo de conversión?

¿Has usado el remarketing en las distintas etapas del usuario?

Compartir >>

• #embudo conversion
• #inbound marketing
• #retargeting