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Fundamentos del embudo de ventas y su aplicación en Facebook Ads


21 de enero | Por Juan Merodio

Un funnel de ventas o embudo de ventas online, es un término que nos ayuda a referirnos a las diferentes fases de contacto por las que pasa un potencial cliente respecto a nuestro negocio; desde que es un simple usuario en la red que no nos conoce, hasta que se convierte en cliente de nuestra empresa adquiriendo nuestros productos y servicios.

Existen diferentes estrategias que puedes utilizar para crear tu embudo de ventas online, pero una de las que más te ayudará en las diferentes fases del embudo de venta, que veremos a continuación, es Facebook.

Por eso, quiero enseñarte en este post:

  • Cómo crear un embudo de ventas online en Facebook.
  • Qué debes tener en cuenta para realizar unas buenas campañas para introducirlas en tu funnel.
  • La importancia de la estrategia y los pasos que tienes que definir.

Embudo de ventas online: Fundamentos

A día de hoy, toda la publicidad de Facebook Ads es una de las herramientas más potentes, donde nos ofrece una gran capacidad de segmentación que nos permite llegar a la gente adecuada, y que pueda estar interesada en tu producto.

Además, ofrece una potencial penetración de entrada. En España, por ejemplo, estamos en más del 50% de penetración del país.

Para obtener el máximo beneficio de inversión, tienes que cumplir los siguientes pasos:

  1. Invierte un valor a la conversión. Al clic, al lead, a la conversión… todo este valor irá alineado con tu tipo de producto y el margen. Dependiendo del producto y servicio que estés vendiendo podrás permitirte un valor u otro.
  2. Define de forma segmentada tu target. Tienes que reducir al máximo que nos sea posible en base al conocimiento de nuestro usuario, demográficamente (ciudad, estado, código postal, provincia…), género,. sexo, edad, estado civil, idioma, estudios, trabajo, libros, intereses, aficiones, viajes… Cuanto más segmentes mayor potencial de éxito vas a tener, menor coste de conversión y mayor ROI. Puede que en un principio no tengas todos estos datos pero los irás conociendo y mejorando a lo largo del tiempo. Conocer estos datos para poder triunfar con tu negocio es esencial, y se plasman en un documento del que ya he hablado muchas veces: el buyer persona.
  3. Crea anuncios impactantes. Que llamen la atención de tu público y llamar a la acción diciéndole al usuario qué es lo que le estás invitando a hacer.
  4. No pares de crear nuevos anuncios y testarlos. Debes estar preocupado de forma diaria por cómo van funcionando tus campañas. Prueba en cambiar tus anuncios cada 7 días, probando con test A/B incluyendo diferentes cambios para ver qué funciona más. Pequeños cambios como palabras, colores, call to actions funcionan de manera muy diferente.
  5. Ten un plan de acción para potenciar los resultados de tus campañas. Tienes que tener un objetivo para trabajar esos leads después de haberlos captado. Por lo tanto, necesitas contar con un plan de acción que te permita cumplir el objetivo de tus campañas y trabajar para introducirlos en un embudo y así conseguir cerrar el objetivo final de venta de tus productos y servicios.

Definición de la estrategia de un embudo de ventas

Siempre soy muy insistente con la parte de la estrategia, pero es uno de los pasos más importante, y es uno de los mayores errores que comenten las empresas. En muchas ocasione, trabajan sin haber definido bien una estrategia de ventas online.

¿Cómo definir esta estrategia?

  • Identificar y definir objetivos

Necesitas tener claro qué objetivo tienen que cumplir cada uno de nuestros anuncios y campañas. Pueden tener objetivos diferentes; branding (potenciales clientes interesados en tu producto), up selling o cross selling (personas que ya han comprado un producto y quieres venderles otro).

Para definir los objetivos tienes que tener claro:

  1. Cuál es tu objetivo anual (qué es lo que quieres conseguir).
  2. Qué es lo más importante para ti.

Por ejemplo, puedes tener como: dar a conocer tu página de Facebook, potenciar las ventas directas ofreciendo descuentos en la red social, mejorar el branding de la empresa o marca, generar tráfico a tu web o tienda online.

  • Detectar a tu público objetivo

Necesitas saber a quién quieres llegar; si tienes un solo producto o servicio, puedes realizar una campaña con diferentes grupos de anuncios; si vendes diferentes productos y servicios, tendrás que definir diferentes campañas para cumplir con los objetivos de todas ellas.

Esto puede llevar en ocasiones a un nivel de complejidad elevado, ya que no se trata hacer una campaña y probar a vender, sino que se trata de llegar a la persona concreta.

Para definir el buyer persona, necesitas saber quién es tu cliente (si es solo un tipo de cliente o son varios, si son clientes locales o globales…). Como hemos comentado anteriormente, cuanto más lo conozcas, mayor posibilidad de éxito con tus campañas.

Parte del éxito de tus campañas, está en la personalización para realizar la comunicación con tu cliente.

  • Crear el anuncio y establecer el presupuesto

Existen diferentes formas de crear anuncios en Facebook, pero la estructura común siempre es:

  1. Título
  2. Imagen o vídeo
  3. Texto del anuncio
  4. Call to Action
  5. Botón con la acción
  • Conocer las políticas de publicidad de Facebook 

Puedes conocer las políticas de Facebook para hacer publicidad en este enlace.

Fases de tu embudo de ventas

Podemos dividir el embudo en seis fases, que nos permitirían tener un embudo muy completo:

  1. Visitante: No sabemos nada de él, ve nuestra publicidad pero no interactua con ella con lo cual no obtenemos ningún tipo de dato.
  2. Lead o prospecto: Entramos en esta fase cuando el usuario interactua con nuestra publicidad y nos deja sus datos. En ese momento ya dejamos de tener un usuario anónimo y pasamos a tener datos sobre una persona interesada en nuestros productos y servicios. Estos leads podemos obtenerlos no solo desde una campaña de Facebook, si no también desde una llamada telefónica, desde un formulario de contacto e incluso desde algún evento físico que hayamos realizado.
  3. MQL o Marketing Qualified Lead: Esta sería la fase media del funnel y estos son los leads que consideramos muy interesantes en términos de marketing (no en términos de venta). Es un lead que podemos considerarlo todavía frío y que puede ser interesante para convertir en el medio y largo plazo.
  4. SQL o Sales Qualified Leads: En esta fase del funnel, también dentro de la fase media, introducimos los leads que consideramos interesantes para convertir en el corto plazo, ya no en términos de marketing, si no en términos de venta cercana.
  5. Oportunidad: En esta fase, nos encontraríamos los leads que ya están calientes y cuya probabilidad inmediata de conversión es muy inmediata. Esto lo iremos conociendo en la medida que vayamos realizando ventas y así conociendo la reacción de cómo los clientes nos compran, cómo interactuan con nuestra marca y sabiendo la probabilidad de venta. Existen herramientas que te ayudan a definir el lead scoring, pero que basicamente lo que hacen es asignar puntos a los usuarios en función de los puntos de contacto con tu marca, empresa y producto para definir la potencial conversión de esos usuarios a cliente.
  6. Customer: En esta fase, ya tenemos a un usuario convertido en cliente.

Es posible que para tu tipo de negocio no necesites separar el MQL del SQL, y puedes unificarlo todo en un único paso de tu funnel de ventas y de la diferenciación que realices.

Como ves, son diferentes fases y tienes que establecer diferentes estrategias en diferentes canales para que pasen de visitante a cliente.

Por ejemplo: Puedes utilizar Facebook para la fase de convertir en usuario a lead, y seguir utilizando el canal para las diferentes fases pero apoyarlo también con estrategias de email marketing, llamadas telefónicas, remarketing… todo lo que consideres para hacer que el usuario se convierta en cliente.

En función de cada fase en la que se encuentre, tendrá diferentes necesidades de contenido e información. Por ello, habrá que ajustar los mensajes a las diferentes fases, y al conocimiento del usuario sobre tu negocio.

Embudo de ventas online en Facebook Ads

Facebook sigue siendo una gran herramienta de negocio, de marketing y ventas para cualquier empresa y proyecto (independientemente de que sea negocio B2B o B2C). Es decir, que vendas a otras empresas o que vendas al consumidor final.

Y es que Facebook sigue siendo hoy en día una red social muy potente para establecer tu primer contacto con tus prospectos, ya que ofrece unos ratios de conversión a cliente (ROI o retorno de inversión) muy buenos.

Por ejemplo: Hace unas semanas hablaba con un cliente que ha utilizado la herramienta para promocionar un evento musical, y habiendo invertido 700 euros en el último mes, habían vendido ya 1.500 entradas (el equivalente a unos 40.000 euros).

Si has probado a trabajar con la publicidad en Facebook, y no has obtenido buenos resultados, es muy probable que sea porque algunas de las fases del embudo de ventas no está lo suficientemente sólida. Aquí te hablo de la importancia de crear estos embudos para las tiendas online:

Es muy importante que todo esté conexionado, y aunque Facebook es una gran herramienta para crear un embudo de ventas online muy potente, no es tan fácil conseguirlo ya que se requiere de una buena estrategia y planificación y también de una ejecución táctica buena.

Es por eso que siempre os recomiendo que contratéis profesionales en vuestra empresa, ya que en muchas ocasiones nos parece que realizar el administrador de anuncios y la publicidad en esta red social es muy fácil, y nos lleva a gestionarlo nosotros mismos o dárselo a alguien sin experiencia en ello (sin obtener resultados).

Aquí te he dado los pasos que puedes llevar a cabo para crear un embudo de ventas online en Facebook correctamente y, así, empezar a conseguir tus ventas.

Quiero ayudarte a que triunfes con tu negocio. Por ello, ¿me contarías que dudas tienes al respecto?

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2 Comentarios

  1. Muy buen artículo, muy bien detallado, especificando muy buenos argumentos para realizar estos embudos de ventas, de la mejor manera posible.