21 de junio | Por Juan Merodio
Según un reciente estudio de McKinsey Global Institute el 40% del tiempo dedicado a actividades de venta puede ser automatizado con inteligencia artificial. Mucha gente está preocupada acerca de si la inteligencia artificial y los robots quitarán puestos de trabajo, y la realidad es que lo que harán es cambiar los roles de las personas, mejorar la relación persona-persona, donde los profesionales de las ventas deberán potencias sus habilidades analíticas para trabajar en la optimización de los leads y olvidar el exportar una lista de excel con potenciales clientes y ponernos a contactar uno por uno.
El objetivo es que los humanos pasen a una segunda escena, un segundo punto de contacto, ya que del primero se encargarán los bots, y las personas de ventas se encargarán del cierre de la venta ya sea mediante una presentación de tema o lo que el producto o servicio requiera.
Uno de los primero pasos que debemos dar es crear buzones separados por departamento o canal, de esta manera evitaremos centralizar todo en un lugar, y optimizar el proceso para hacer que cada departamento o persona reciba la comunicación que necesita en el preciso momento. Para hacer esto en el propio chat de la web, con la primera pregunta podemos condicionar al usuario a decirnos con quién quiere hablar para que el sistema pueda derivarlo en el momento oportuno al departamento correspondiente.
Con esto conseguiremos que los profesionales de ventas no malgasten su tiempo contactando o atendiendo a leads con baja probabilidad de conversión, de eso se encargarán los robots.
Un estudio de InsideSales.com concluyo que el tiempo más efectivo de respuesta a un lead es en los 5 siguientes minutos a la generación del mismo, y simplemente un incremente añadido de 5 minutos reduce las posibilidad de cualificación del lead en un 400%, por lo que los bots pueden ayudarte a trabajar en este margen de 5 minutos.
En muchos casos la inteligencia artificial detectará que cierto usuario está en nuestra web, y dado su histórico si en ese momento tiene una interacción humana, las previsiones indican que hay mayor porcentaje de convertir a cliente, por lo que en este momento un profesional de las ventas será avisado por el sistema para que puede inmediatamente contactar con el usuario que está en la web, como si de un dependiente en un tienda física se tratase, para poder ayudarle a resolver sus dudas o conocer la información que está buscando.
Soy de los que piensa que la web tiene un gran potencial para la captación de leads, y que muchas veces se infrautiliza y nos conformamos con landing pages, pero lo ideal es trabajar en los dos campos, por lo que establecer chats que sean capaces de actuar como captadores de leads cuando alguien llega a tu web debe ser una de las prioridades para la empresa desde los departamentos de marketing y ventas.
Con tan solo aplicar estas 4 técnicas, podrás ver como en un corto período de tiempo mejoras los resultados de tu empresas tanto en captación de nuevos clientes como en fidelización de los actuales.
¿Usas algún sistema de inteligencia artificial en tu departamento de ventas?
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