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6 preguntas en Marketing Digital


3 de agosto | Por Juan Merodio

Muchas veces en temas de marketing nos dedicamos a intentar responder preguntas, pero creo que lo importante no son tanto las respuestas, sino encontrar las preguntas adecuadas que nos debemos hacer.

 

Si no tenemos las preguntas adecuadas, la respuesta va a dar igual porque no va a influir directamente en los resultados de las campañas, por lo tanto, aquí vamos a ver seis preguntas básicas que debes contestarte para potenciar tus acciones de marketing.

 

Típicas preguntas de marketing digital

 

  1. ¿QUÉ VENDO?

Esta sería la primera pregunta, ¿qué vendo?.

Puede parecer obvio, pero realmente es relevante si vendes un producto, un servicio, una transformación, o lo que sea.

Por ejemplo, he trabajado con empresas relacionadas con productos dietéticos, y sí, claro, venden dietas, pastillas, zumos o batidos para adelgazar, pero no es exactamente lo que están vendiendo, lo que venden es el deseo de una persona de sentirse mejor consigo misma, verse más en forma porque se ahoga cuando anda más rápido, etc.

 

Por lo tanto es muy importante que más allá del producto o servicio que vendas, que al final va a ser algo tangible o intangible, sea digital o no, pero que tiene que ir enfocado a cuál es el beneficio que estás vendiendo, eso es clave, porque las personas no compramos tanto productos o servicios, compramos beneficios, y eso lo confirma que la mayor parte de compras que hacemos son compras irracionales.

 

Cuántas veces has comprado un producto, y al poco tiempo has dicho “no sé para qué me compré esto si al final no lo voy a utilizar”. La razón es que hubo algo emocional que en ese momento te apetecía o te llevó a comprarlo.

Así pues, define cuál es el beneficio que proporciona lo que estás vendiendo.

 

 

  1. ¿CÓMO LO VENDO?

Una vez definido qué vendes, la segunda pregunta es: ¿cómo lo vendo?.

Hay que definir cómo vendes ese producto, si con el boca a boca, en una tienda física, en internet, cuál es el canal de venta principal, y cómo te están comprando los usuarios o clientes.

 

En esta parte tienes que tener muy en cuenta lo que preguntan las personas para comprarlo, qué es lo que realmente les importa, para responder estas preguntas te será muy útil intentar abstraerte un poco de tu condición de emprendedor o empresario, y mirarlo desde el punto de vista del consumidor, intentar ponerte que eres un posible cliente interesado en tu producto, y qué harías para comprarlo, qué es lo que te preocuparía.

 

El posicionamiento de marca y el reconocimiento social es importante también para entender por qué no se vende todo lo que uno quisiera, o por qué la gente compra.

 

Cada vez más los usuarios, lo primero que hacemos antes de comprar un producto, es ver si esa marca es conocida o no nos suena, porque tenemos más tendencia a comprar en marcas que sean conocidas, o marcas que a lo mejor las conocemos por sus redes sociales, marcas que entramos en su web y la veamos actualizada, que tiene contenidos recientes.

 

Muchas veces podemos decir que el contenido es un poco de postureo digital, pero lo que te ayuda es a darte una imagen, a crearte un posicionamiento de marca, y cuando un usuario esté dudando entre contratarte a ti, o contratar a otro, haz que tenga “más puntos” para que seas tú a quien elija.

 

Otro de los puntos más importantes es la validación social, es decir, lo que dicen otros de ti en internet.

Antes de comprar algo es muy posible que vayas a Google y pongas el nombre de la empresa para conocer opiniones sobre ella, y si no sale nada vas a tener más tendencia a no comprar a esa marca, versus otra que sí tenga opiniones positivas sobre ella.

Lo que sucede es que a la gente le puede gustar o no tu producto, pero cuando empieza a buscar y no sale nada, entonces eso le genera desconfianza, y lo que sucede es que no te va a comprar.

Tampoco porque no sé si eres bueno, no veo a nadie que esté diciendo nada de ti, no veo un posicionamiento, puede que seas el mejor, no lo dudo, pero no lo estás aparentando.

Por lo tanto, esta segunda pregunta de cómo lo vendo, es importante muy para vender tu producto o servicio.

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  1. ¿A QUIÉN SE LO VENDO?

Aquí tienes que definir quién es tu público objetivo, y no vale decir todos, entre otras cosas porque sería imposible vender a todo el mundo.

Tienes que abarcar pequeños nichos de mercado, segmentos reducidos, que en realidad, en esos segmentos hay mucha gente.

Por ejemplo, un producto que vendes únicamente a pequeñas empresas de entre 1 y 3 empleados, o a personas que le gusta la música Funky, que es muy de nicho.

No intentes impactar a demasiada gente, porque al final no impactarás a nadie.

Hay una frase, un dicho popular, que viene a decir como las típicas personas que intentan quedar bien con todo el mundo, y lo que sucede es que al final no quedan bien con nadie.

Esto sucede porque aunque queramos, no podemos gustar a todo el mundo, es imposible, por lo que es mejor centrarse en quién quieres gustar, y aunque al resto no le guste que te dé igual, no es tu cliente ideal y no te importa que le guste o no.

Tú a quien quieres gustar es a tu cliente, por lo que cuanto más concreto sea ese público objetivo al que quieres llegar, mejor podrás conectar con él, y si conectas con él tendrás mucha más predisposición a que te compre.

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  1. ¿POR QUÉ ME COMPRAN?

Si te das cuenta, las preguntas al final van alineadas una con otra.

Tienes que saber por qué compran tu producto o servicio, qué les motiva a comprarlo, si es un producto de primera necesidad o no.

Un ejemplo, una pasta de dientes es de primera necesidad porque necesito lavarme los dientes si quiero tener una correcta higiene bucodental, pero una colonia no es de primera necesidad, puede que para algunas personas sí, pero en general no es de primera necesidad, no lo necesitas para vivir, sin embargo una mala higiene dental puede producir enfermedades y afectar a tu vida.

Por lo que en función por ejemplo de estas características, variará como la gente compra tu producto o servicio.

 

El otro día estuve en una conferencia para directivos, y una empresa de un grupo automovilístico que tiene muchas empresas, y entre ellas tenían una gasolinera, y me preguntaron que qué podían hacer para que la gente repostase en su gasolinera antes que en otras.

Era una pregunta super interesante, la cual no me fue fácil contestar, e intenté verlo un poco desde mi punto de vista, de cómo yo elegía y de compartir mi experiencia propia en gasolineras.

Realmente es que hay productos o servicios que la marca no es uno de los primeros decisores de compra, es decir, en este caso, me da lo mismo que sean las principales y más conocidas como Repsol o Cepsa, u otras menos conocidas, sinceramente me da lo mismo comprar una o en otra.

Le dije bajo mi punto de vista que hay varios factores fundamentales en este caso. Uno de los primeros es que voy a una estación concreta mayoritariamente porque tienen mis datos y me es mucho más cómodo sacar la factura, y segundo por ubicación, porque me pilla de camino.

Otro factor, en algunos casos, valoro la comodidad de pago, hay muy pocas gasolineras que tienen la opción de pagar con tarjeta en el mismo surtidor, y para mí eso lo valoro muchísimo, porque no tienes que estar bajando del coche e ir a pagar a la otra punta, esperar en una cola, etc.

En cambio, si puedo echar y pagar directamente, me es cómodo, por lo que al final tienes que identificar por qué te compran los usuarios, y con eso darle lo que quieren.

 

Realiza para esto un estudio mercado, detecta qué es lo que más valoran los usuarios para que llegue más gente. En el ejemplo de la gasolinera, si hay un 60% que valora el pago en el propio surtidor, pues habría que implantar el pago en el propio surtidor, porque es posible que haya clientes que van a otra gasolinera por esta comodidad.

Por lo que analiza en tu caso cuáles son esos motivos principales de compra.

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  1. ¿DURANTE CUÁNTO TIEMPO ME COMPRAN?

Es fundamental saber durante cuánto tiempo te compra un cliente, si es un producto de compra única o es de compra recurrente semanal, mensual, anual…

 

Si tu sector es la alimentación, probablemente la compra es semanal.

Otros productos pueden ser de compra cada cinco o diez años, un coche por ejemplo.

Sea de una forma u otra, lo importante aquí es fidelizar, que el cliente tenga una buena experiencia contigo y con el producto.

Si es así, probablemente cuando tengas que cambiar de coche, o se te rompa la nevera o el lavavajillas, vuelvas a esa misma marca.

 

Es cierto que otros productos como por ejemplo una casa, pues no nos compramos casas todos los días, de hecho lo normal es comprarse una en la vida, por lo que no hay una compra recurrente.

Por lo tanto, plantéate si tu producto es de compra del recurrente o no, y cada cuánto tiempo.

Piensa en cómo puedes alinear nuevos modelos para facilitar la vida a tus clientes, te hablaría por ejemplo de los modelos de suscripción, como el que tenemos en TEKDI, que es un modelo que no es nada nuevo, es cierto, pero que en España no está tan implantado como en otros países, en EE.UU. llevan decenas de años con estos modelos.

Aquí es ahora cuando estamos empezando a verlo cada vez más en distintos sectores donde antes no se veían, como el sector de la automoción, que es un modelo muy interesante y no es fácil de implementar, pero es muy interesante para productos recurrentes, porque al final es un modelo que te garantiza que el cliente te está pagando constantemente por ese producto, si tú lo mantienes satisfecho obviamente.

 

 

  1. ¿CUÁNTO DINERO GANO?

Al final un negocio tiene que dar dinero, yo lo entiendo así.

No entiendo que tu negocio esté constantemente en pérdidas, o dé muy poco dinero. He conocido personas que han montado un negocio, y a lo mejor incluso ganan menos que muchos de sus empleados, para mi no tiene sentido, hay excepciones claro, pero hablo a nivel general.

 

Los que habéis montado un negocio sabéis todo el esfuerzo que requiere, esfuerzo personal, de tiempo, de riesgo de dinero, por lo que al final tiene que tener su recompensa económica entre otras recompensas, y una recompensa que lógicamente te satisfaga y merezca la pena.

Para mejorar en tu negocio, y cada vez tener un mayor margen de beneficios, trabaja en la automatización de procesos, trabaja en ver cómo puedes aportar más valor a tus clientes para subir el precio de tus productos o servicios, y aumentar así tu margen.

Obviamente hay negocios que tienen menos márgenes que otros, y ahí tienes un producto digital, que es posible que tu margen sea mayor que en uno físico.

 

 

Por lo tanto, esto es muy importante, saber cuánto ganas en tu negocio, y luego saber qué haces con ello, si lo reinviertes para crecer más, para mejorar aspectos de tu negocio, etc.

Cuando hablo de ganar, no hablo tanto de lo que te lleves a tu bolsillo, sino del propio negocio, cuánto dinero está generando en global, para todo.

 

El marketing digital, entre uno de sus objetivos está hacer eso precisamente, que tu negocio sea más rentable, captar más clientes al menor coste, y que te compren todas las veces posible.

Eso qué significa tener un mayor LTV (Life time value), es decir, un mayor ingreso medio por cliente a lo largo de su vida.

 

Responde a estas preguntas, ponlas por escrito, y con ello enfoca mejor tus acciones de marketing digital, tus acciones de comunicación y tus acciones de venta en tu negocio.

 

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