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Lead Scoring: Cómo incrementar la productividad de marketing y ventas

Publicado el 8 de Marzo de 2017 por Juan Merodio

Puntuar tus leads con el Lead Scoring te ayudará a vender más y mejor

¿Sabes cuánto tiempo dedican tus departamentos de marketing y ventas a las distintas tareas?¿Sabes la rentabilidad de las mismas? Si alguna de tus respuesta es no, entonces debes tomarte en serio lo antes posible conocer cómo mejorar la productividad de los equipos de marketing/ventas.

Una de las maneras de hacerlo es usando el lead scoring, cuyo objetivo es dar prioridad a determinados leads, mejorar los ratios de conversión, reducir el ciclo de cierre a ventas y aumentar la productividad de los equipos.

Según un estudio realizado por Docurated en cuanto a la productividad de departamentos de ventas, la conclusión fue que dedicaban solo el 32% de su tiempo a vender, lo que nos deja ver que este dato es provocado porque deben dedicar demasiado tiempo a otras tareas que no son su función principal.

Para ello debemos crear un lead scoring que permita tanto a departamentos de marketing, ventas y servicio al cliente, priorizar su tiempo en aquellos usuarios y aquellas tareas que generan un mayor beneficio para la empresa, pero ¿cuál es la mejor manera de hacer esto?

La idea parte de basarlo en un equilibrio entre lo que encaja (perfil y demografía de usuario) y lo que le “produce dolor” (comportamiento) al usuario, es decir, el problema que tiene y que nuestra empresa le puede solucionar. En cuanto a los puntos de dolor debemos conocer si nuestro potencial cliente ya ha experimentado ese dolor o todavía no, y de haberlo hecho cómo es de importante para él darle una solución, y con ello definiremos la puntuación de dolor (PAIN Score). Los datos que se suelen tener en cuenta en esta parte pueden ser, empresa, localización, edad, sexo…

En la otra parte debemos responder si ese usuario encaja en nuestra empresa y con nuestro producto (ya que no todos los usuarios pueden ser tus clientes), donde debemos resolver cuestiones como si sus recursos económicos  le permiten contratar nuestros servicios y si tiene recursos materiales y personales para llevarlo a cabo de manera eficiente.

Esto nos permitirá definir la puntuación de lo que encaja (FIT Score). Los datos que se suelen tener en cuenta en esta parte pueden ser medios propios (web, redes sociales…), recurrencia, conversiones online realizadas (descarga de ebook, solicitud de información, suscripción a webinar, visita a la página de precios…)

La suma de ambas puntuación será la que defina el Lead Score:

Lead Score = PAIN Score + FIT Score

¿Cómo diseñamos el sistema de Lead Score?

La manera más habitual es dando valores a las distintas variables de cada lead, y creando categorías. Aquí el tema puede complicarse mucho, todo depende del punto de vista. Hay profesionales que los dividen en 4 ó 5 categorías:

  • Lead caliente – puntuación mayor o igual a 75
  • Lead templado – puntuación entre 65 y 74
  • Lead frío – puntuación entre 25 y 64
  • Lead sin probabilidad de conversión  – puntuación entre 0 y 24

Hay otros profesionales que prefieren implicar y dividirlos en dos categorías: lead caliente (SQL) y lead frío (MQL). Personalmente soy más partidario de esta segunda opción y simplificar procesos, aunque es cierto en que determinados casos no se puede simplificar tanto.

Lo importante es decidir en qué punto ese lead está preparado en términos de encajar y dolor (FIT y PAIN) para tener una probabilidad de conversión inmediata a cliente entre el 15%-20%.

Independientemente del método y categorización que elijas, debes elegir una, crear el lead score y empezar a medirlo y analizarlo y optimizarlo constantemente para ir generando una información que a lo largo del tiempo te permita detectar patrones y poder ir delegando ciertas tareas a ciertas personas en función de la rentabilidad de las mismas.

¿Qué criterios usas en la definición de tu lead score?

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