22 de abril | Por Juan Merodio
Hay un refrán que dice que la información es poder. Y en marketing y negocios digitales, los datos lo son aún más. Constituyen la base de una buena toma de decisiones, así como de la implementación de estrategias o acciones de mejora.
Para saber si una estrategia ha funcionado, debemos analizar, entre otros, sus KPIs de ventas. Y comparar los resultados obtenidos con los esperados. En caso de que haya margen de mejora, es posible realizar cambios y vigilar qué ocurre.
Pero… ¿qué son exactamente los KPIs o indicadores de venta?, ¿y cuáles son los más comunes y reveladores?
A continuación, responderemos a estas preguntas y veremos algunos ejemplos que te ayudarán a entender este concepto y por qué es tan necesario en un negocio o empresa.
Los KPIs forman parte del grupo de indicadores de rendimiento que todo negocio o empresa debería tener. Y estos pueden definirse como el conjunto de datos que se pueden extraer de las estrategias o acciones implementadas, así como sus resultados. Por tanto, sirven para revisar y mejorar las mismas de forma periódica.
Veamos ahora en más detalle qué es un KPI de ventas y qué podemos extraer de ellos.
Siguiendo con la definición anterior, los ratios KPIs o indicadores de venta son aquellos que arrojan información sobre el desempeño del negocio en términos de resultados económicos. En este sentido, lo ideal es hacer un seguimiento de los que puedan influir más en las acciones a desarrollar para, así, poder guiar al equipo en sus próximos pasos y potenciar los ingresos de la empresa.
Por ejemplo, si en una promoción que dura 5 días, tenemos más de 2 días a cero ventas, tendremos que actuar y aplicar medidas que nos ayuden a remontar y a facturar antes de darla por perdida. O, si tras realizar 10 llamadas no conseguimos cerrar ninguna venta, también es momento de analizar qué está ocurriendo, corregirlo y establecer cómo se debe proceder de aquí en adelante.
Vayamos ahora a la práctica, ¿cuáles son los ratios KPIs indicadores de venta más comunes y que más información revelan sobre el funcionamiento de una estrategia?.
La lista podría ser más larga, pero hemos seleccionado estos 9 ejemplos de KPIs de ventas y los hemos clasificado según la fase del proceso de venta en que nos encontremos.
La fase de captación es la primera de todas. Y de las estrategias y acciones que desarrollemos en ella depende la cantidad y calidad de potenciales clientes que lleguen hasta nuestro negocio.
Dicho esto, los KPI de ventas asociados que podemos analizar, estudiar y hacer seguimiento son:
A continuación nos encontramos con los ejemplos de KPIs de ventas propiamente dichos. Estos hacen referencia a resultados tangibles. Y son:
Finalmente, debemos mencionar aquellos ratios KPIs indicadores de venta que suceden una vez que se ha completado la transacción económica. Llegados a este punto, es importante recordar que con la venta no termina la relación con el cliente, sino que empieza e incluso cobra mayor importancia.
¿La principal razón? Sencillo, resulta más económico lograr que un cliente vuelva a comprar que captar uno nuevo. Por ello, que conviene prestar especial atención a estos KPIs de ventas e implementar acciones que nos ayuden a mejorarlos.
Veamos algunos de los más comunes:
¿Cuántos de estos KPIs de ventas has implementados en tu negocio? Si todavía no haces el seguimiento correspondiente, te invito a que lo hagas. Podrás tomar decisiones más acertadas, lo que te llevará a ahorrar tiempo y dinero en estrategias de marketing poco rentables.
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