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El Buyer Persona Negativo ¿cómo y por qué hacerlo?

Publicado el 26 de octubre de 2017 por Juan Merodio

Qué es el buyer persona negativo

El buyer persona es el modelo irreal que construimos de nuestros potenciales clientes, y es necesario para conocerle mejor y en base a ello poder definir nuestras acciones de marketing y ventas de una manera más precisa.

Pero seguro que os ha pasado que en ocasiones ese buyer persona no coincide del todo y el que parecía ser un posible cliente no lo es, o no comparte ciertas características descritas y lo que hacemos es modificarlo. Pero, ¿y si en vez de modificarlo creamos un nuevo recurso llamado Buyer Persona Negativo?.

Es importante conocer nuestro público objetivo y por eso conociendo también quién no lo es, podremos afinar más nuestras campañas de marketing. Este nuevo buyer persona representará un grupo de comportamientos y demografía que califica ciertos leads, es decir potenciales clientes, como no posibles clientes que decidan comprar tu producto o servicio.

¿Cómo hacer el Buyer Persona Negativo?

Puedes basarte en especulaciones o en experiencias con posibles clientes reales, que te hicieron ver que la aproximación que tenías no era la correcta, porque avanzaron hasta muy adelante en el embudo de ventas pero al final no convirtieron, son muy activos con tus contenidos pero no acaban de convertir a clientes, clientes que han convertido pero por alguna razón no son rentables para la empresa…

Dicho de otro modo, no solo son clientes que no te van a comprar, sino aquellos tipos de clientes que por alguna razón no interesan a tu empresa y no encajan con el producto aunque en muchas ocasiones si quieran comprarlo. Además el buyer persona te será muy útil para la mejora del Quality Score o Lead Scoring de tus leads, que es el algoritmo que se utiliza para en estrategias de automatización de marketing, saber qué usuarios están preparados para convertir hoy cuales y no, y con ello crear una mejor automatización de tus acciones de marketing.

Para definirlo mejor te puedes apoyar en estas preguntas creadas por KissMetrics, donde habla de identificación del cliente equivocado. Aunque te voy a comentar las preguntas aquí, te dejo también aquí el enlace para que te puedas bajar el documento original con las preguntas: http://bit.ly/buyer-persona-negativo

  • ¿Qué clientes son los que convierten mejor y necesitan menos tiempo de dedicación por parte del equipo?¿Por qué?
  • ¿Cuánto tiempo te lleva convertir a los clientes que menos gustan?
  • ¿Qué clientes son los que duran poco como clientes y por qué?
  • ¿Qué clientes generan recomendaciones negativas de la empresa o producto?
  • ¿Qué clientes son los que generan la menor rentabilidad?
  • ¿Qué clientes tienen el coste de adquisición más elevado?

Cómo puedes ver este proceso te ayudará mucho a mejorar la rentabilidad de tus campañas de marketing, ya que te aproximarás a tu nicho de mercado desde un ángulo diferente, y recuerda que cuanto mejor conozcas al que es tu cliente más rentable, más negocio generarás en tu empresa.

¿Tienes ya creado tu buyer persona negativo?

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