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Cómo Trabajar el CRO para Mejorar las Ventas en el Negocio

Publicado el 27 de marzo de 2018 por Juan Merodio

Usa el CRO (Conversion Rate Optimization)

¿Quieres mejorar las ventas de tu negocio? Entonces debes trabajar el CRO, acrónimo de Conversión Rate Optimization ó optimización del ratio de conversión en la web, una parte que muy pocas empresas trabajan adecuadamente pero que puede dar un cambio en positivo de 180º a las ventas online y offline de tu negocio, y hoy te voy a decir cómo hacerlo.

Me gustaría empezar definiendo el CRO, un término que no es nuevo pero que tiene una influencia enorme en las ventas de un negocio. Podemos decir que consiste en técnicas aplicadas por la unión de un conjunto de profesionales digitales que se enfocan en optimizar la web para maximizar y mejorar las tasas de conversión al objetivo, que puede ser de muy diversa índole: generar ventas, captar leads, obtener el feedback del usuario…

Hace unos días leía un artículo de una de las profesionales que más sabe de analítica, Gemma Muñoz, acerca de Analítica y CRO, donde hablaba de la integración de estos dos conceptos, de hecho la analítica debe ir de la mano en cualquier aspecto del negocio, de lo contrario no estarás tomando las decisiones más adecuadas. Por lo que antes de avanzar respóndete si tienes la analítica de tu web como una factor en el crecimiento de tu empresa, y de no ser así, debe ser lo primero en lo que debes trabajar.

Este artículo me gusto mucho porque actualmente estoy trabajando como consultor de una multinacional latinoamericana donde estamos migrando de un equipo externo a crear dentro de la empresa un departamento digital completo, cuyo objetivo global se centra en crear una excelente experiencia de usuario para mejorar las conversiones y retención de sus clientes, es decir, trabajar el CRO.

Es importante tener en cuenta que este equipo para alcanzar los mejores resultados, debe trabajar como equipo, es decir, muy unidos.

Partimos de la base de que la experiencia de usuario es algo transversal para todo el equipo y condicionará los resultados, por lo que como punto global tenemos el CRO, cuyo objetivo común será utilizar los insights analíticos para aumentar las tasas de conversiones del canal online.

Para ello y tal como se referencia en el artículo se necesitarán los siguientes recursos:

Lo primero es el equipo que estamos creando, y estará compuesto por: estratega de contenidos , gestor de publicidad digital, diseñador gráfico, científico de datos, desarrollador, gestor de CRM y director digital.

El resto de recursos son:

  • Bases de datos relacionales
  • Estrategias de testing
  • Implementación de entornos de pruebas
  • Herramientas analíticas: Google Analytics, Optimizely
  • Herramientas de seguimiento: mapas de calor, de desplazamiento…

Para conseguir además buenos resultados es importante tener en cuenta:

  • Enfocar el testeo en secciones concretas
  • Segmentar implementaciones de testing para tener datos reales
  • Prueba del 1: si lo ven 30 personas y 1 compra se debe avanzar porque hay algo importante detrás encuestas en nichos particulares que devuelvan menos respuestas pero más relevantes (calidad sobre cantidad)
  • Combinar información cuantitativa con cualitativa
  • Priorización de análisis en función de la oportunidad de impacto en la conversión
  • Formulación de hipótesis basadas en suficiente volumen de información
  • Asegurar la calidad de las implementaciones de testing para tener datos reales
  • Comprender el aspecto psicológico detrás de la decisión de compra, ya que éstas suceden en la cabeza del usuario no en la web

Es decir, el CRO va a trabajar por conseguir aumentar el ratio de conversión de cada usuario que lleva a un determinado canal digital del negocio, con el objetivo de que cada € invertido devuelva el mayor beneficio posible.

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