Reduciendo a la mitad el coste de adquirir clientes

---

19 de mayo | Por Juan Merodio

Durante años, se ha repetido como mantra que el outbound, especialmente el basado en llamadas o emails fríos, funciona bien en B2B pero es prácticamente ineficaz en B2C. La excusa siempre ha sido la misma: «los datos son malos, los emails personales no convierten y todo acaba en spam». Pero, ¿y si el problema no es el canal, sino cómo lo estás usando?

Esto es exactamente lo que demostró Brandon Healey, VP de Ventas y Crecimiento en Hemlane, una plataforma de gestión de propiedades en alquiler, cuando decidió romper con lo establecido y apostar por un outbound B2C bien ejecutado. El resultado: 10% de los ingresos mensuales cerrados provienen solo de llamadas en frío.

 

¿Por qué el cold email falla en B2C (y el cold calling no)?

La clave está en la calidad del dato. En B2B, encontrar y validar un email corporativo es sencillo. Pero en B2C es otro mundo: correos como juanitobasket87@ gmail.com o sofialinda24@ hotmail.com son imposibles de verificar, y eso dispara el porcentaje de emails que terminan en spam o, peor aún, ignorados.

Hemlane decidió no pelear esa batalla. En su lugar, invirtieron en datos telefónicos fiables, diseñaron guiones optimizados y construyeron un proceso escalable de llamadas en frío. ¿El resultado? Un canal que antes se consideraba «muerto» se convirtió en una fuente real de ingresos.

 

Aprendizaje clave: en B2C no es el canal, es cómo lo activas. Si el email falla, prueba el teléfono. Pero hazlo bien.

 

El modelo freemium: la trampa de los leads baratos

Muchas startups caen en la tentación de marketing digital del modelo freemium. Suena genial: más usuarios, más tracción, más «señales» para los inversores. Pero lo que parece una victoria puede ser un espejismo.

En Hemlane, al eliminar el modelo gratuito y centrarse en captar solo usuarios con intención real de pago, sucedió esto:

• El CAC se redujo un 50% (de $2.700 a $1.300)
• Los registros semanales bajaron de 300 a 100
• Pero los ingresos crecieron un 20%

 

Menos leads, mejor cualificados, generan más ingresos. Siempre.

 

Esto demuestra algo fundamental: los números grandes no significan nada si no se convierten en negocio. La obsesión por llenar el embudo a cualquier coste es uno de los errores más comunes en empresas que no logran escalar.

 

Message-Market Fit: la pieza olvidada del crecimiento

Hablamos mucho de product-market fit, pero si el mensaje no conecta con el cliente ideal, da igual lo bueno que sea tu producto. Hemlane lo vivió en carne propia: a pesar de un presupuesto de marketing abultado, los registros no se traducían en ingresos.

¿La solución?

• Apagar toda la publicidad.
• Rediseñar el mensaje y reenfocar la propuesta de valor.
• Segmentar de forma milimétrica y solo ir tras clientes premium con intención clara de compra.

El volumen bajó. Los ingresos subieron. Simple.

 

La claridad en el mensaje y la segmentación son más potentes que cualquier inversión publicitaria.

 

Outbound B2C que sí convierte: precisión, timing y datos en tiempo real

Lo que separa una estrategia outbound mediocre de una ganadora es la capacidad de detectar la necesidad exacta en el momento exacto.

Y esto solo se logra con señales de intención reales. No basta con saber que alguien posee una propiedad. Lo que importa es saber si está:

• Buscando inquilinos
• Lidiando con problemas de mantenimiento
• En medio de un proceso de desalojo

Estos datos existen y son públicos en muchos casos. El secreto está en tener un sistema para detectarlos y actuar rápido. Muy rápido.

 

En outbound B2C, el primero en llegar tiene ventaja. La velocidad gana a la persuasión.

 

El stack tecnológico que marca la diferencia

¿La herramienta clave en este tipo de estrategia? Un buen marcador automático (dialer).

En el caso de Hemlane, cambiar de dialer elevó la tasa de conexión del 7% al 30%. Imagina eso: 1 de cada 3 llamadas se convertía en una conversación real.

Por eso su enfoque se aleja completamente del clásico B2B:

• 100-150 llamadas al día
• Si no contestan en 1-2 intentos, pasan al siguiente
• Tasa de repetición mínima: 1.2X

 

¿Y el SMS?

Puede funcionar, sí. Pero hay riesgos: spam, bloqueos por operadoras y saturación.

El equipo de Hemlane lo tiene claro: llamadas rápidas, humanas y de alto volumen. Es lo que mejor escala y genera más retorno.

El guion que convierte: directo, humano y sin rodeos

Cuando haces 150 llamadas al día, no hay tiempo para largas introducciones. El guion debe ser claro, ágil y diseñado para calificar y filtrar rápido.

 

Así lo hacen:

1. Reconocimiento directo: “Hola, sé que esta es una llamada en frío…”
2. Anticipación de objeciones: “No somos gestores tradicionales. No queremos venderte algo que no te sirve.”
3. Diferenciación clara: “Estamos ayudando a propietarios como tú a resolver [problema específico]…”

 

Y para rematar, le inyectan un toque de humanidad:

• En EE.UU., exageran el acento canadiense para romper el hielo.
• Usan humor sutil para bajar barreras.

 

No se trata de vender más. Se trata de sonar menos robótico y más humano.

 

La fórmula ganadora: velocidad + precisión

El éxito en outbound B2C no está en perseguir a todos. Está en identificar rápido al lead correcto y pasar página si no lo es.

Cada llamada tiene un único objetivo: conectar con la persona adecuada, en el momento justo, con la necesidad precisa.

 

Ejemplos de empresas aplicando estas estrategias

1. Hemlane: ya lo vimos, cold calling bien estructurado generando el 10% de sus ingresos.
2. Opendoor: usa señales de intención (como búsquedas de hipotecas) para lanzar campañas outbound precisas a propietarios que podrían estar pensando en vender.
3. Uber Eats: en sus primeros años, su equipo de ventas contactaba restaurantes directamente vía teléfono, sin emails, con un guion corto y directo.
4. Shopify: en Latinoamérica, utiliza campañas outbound personalizadas para captar e-commerce con potencial de crecimiento, con mensajes enfocados en sus problemas actuales.

 

Preguntas Frecuentes (FAQs)

1. ¿El outbound en B2C funciona para todos los sectores?
   No para todos, pero sí para muchos. Funciona especialmente bien cuando puedes identificar señales claras de intención de compra o necesidad.
2. ¿Cuántas llamadas debo hacer al día para ver resultados?
   Dependerá del sector y equipo, pero entre 80 y 150 llamadas es un buen punto de partida si la tasa de conexión es alta.
3. ¿Qué herramientas de marcación automática recomiendas?
   Hay muchas: PhoneBurner, Aircall, Kixie. La clave es que reduzca al mínimo el tiempo entre llamadas y tenga buena integración con tu CRM.
4. ¿Qué hago si mi equipo tiene miedo al rechazo en llamadas?
   Entrena en guiones empáticos, enseña a filtrar rápido y recuerda: el objetivo no es convencer a todos, sino encontrar al que sí quiere hablar.
5. ¿Debo eliminar por completo los emails?
   No necesariamente. Pero si estás en B2C y el email no está funcionando, dale una oportunidad seria al teléfono. Puede ser tu canal más rentable.

Compartir >>