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Cómo calcular el Coste de Adquisición del Cliente (CAC) y el Lifetime Value (LTV)

Publicado el 24 de enero de 2017 por Juan Merodio

Calcular lo que te cuesta un cliente por canal y lo que te genera debe ser una de tus prioridades

El coste de adquisición del cliente (CAC) por cada canal, es una de las métricas que debemos conocer y manejar de cara a poder re-inventir el presupuesto publicitario y las distintas acciones en los canales que ofrezcan una mejor ratio. Es cierto que muchas empresas la usan constantemente pero muchas veces no se llega a profundizar en todos los canales y los datos que obtenemos no son del todo reales, y por lo tanto eso afectará en los resultados de las próximas campañas de marketing que realicemos, por lo que nunca está de más recordar estas 2 métricas tan imprescindibles.

Coste de adquisición de cliente (CAC)

Para calcularlo tenemos que dividir lo que hemos invertido en adquirir nuevos clientes entre el número de cliente conseguidos en el período concreto.

Si por ejemplo hemos invertido 3.000€ en los últimos 6 meses y hemos conseguido 300 clientes, el CAC será de 10€. Este sería el CAC medio, pero recuerda que luego debes hacer el mismo ejercicio en cada uno de los canales en los que inviertes y que son potenciales generadores de clientes, con lo que sacaremos datos como (no son datos reales):

CAC medio: 10€

CAC por canales:

  • Tráfico directo
  • SEO
  • SEM
  • Facebook Orgánico
  • Twitter Orgánico
  • Youtube Orgánico
  • Facebook Campañas
  • Twitter Campañas
  • Youtube Campañas
  • Email marketing
  • Eventos
  • Referidos
  • …..

Lifetime Value (LTV)

El siguiente valor que debemos calcular el el Lifetime Value (LTV) que podemos definir como los ingresos potenciales que nos va a generar un cliente a lo largo de su tiempo de vida, y con esta dato y el coste de adquisición, podremos ver qué canales son más rentables para localizar nuestras inversiones en ellos.

Para hacer los cálculos debemos conocer los siguientes datos medios de nuestros clientes:

  • Tiempo de vida de los clientes
  • Ratio de recurrencia en la compra
  • Margen de beneficio

LTV = Margen de beneficio por cliente * recurrencia de compra * Tiempo de vida medio

Por ejemplo, si cada cliente de media nos genera un margen de beneficio por compra 75€, compra 3 productos por año y su tiempo de vida medio es de 3 años, el LTV sería 75*3*3=675€.

Ahora es importante buscar la relación entre el CAC y el LTV, y mi sugerencia es que el CAC debería ser aproximadamente el 10% de tu LTV, por lo que en este ejemplo que acabamos de poner, lo ideal es que tu CAC no fuese superior a 67,5€.

Estas dos métricas y su cálculo detallado por canal te ayudará a mejorar resultados y rentabilidad en tus acciones de marketing.

¿Utilizas estas métrica habitualmente?

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2 Comentarios para Cómo calcular el Coste de Adquisición del Cliente (CAC) y el Lifetime Value (LTV)

  1. hola, ¿en que te has basado para calcular la relación entre LTV y CAC?

  2. Ximo, es un dato que me he basado en función de resultados míos y de clientes, que considero que es un buen ratio

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