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Caso de Éxito: Crecer en Ventas un 38% en 14 meses

Publicado el 21 de febrero de 2018 por Juan Merodio

Caso de éxito de una empresas B2B del sector tecnológico al aplicar el método 10 Business Factors en su Marketing Digital. Puedes descargar el documento completo Caso de Éxito Empresas B2B Sector Tecnológico.

SITUACIÓN

Esta empresa afincada en Canadá y con 90% de clientes en EEUU, necesitaba mejorar la captación de leads, a nivel cuantitativo y cualitativo. Uno de los principales problemas era la dispersión en sectores de los leads captados y la falta de una estrategia sólida de marketing de contenidos que apoyase la captación y la conversión de nuevos clientes en las distintas etapas del embudo de conversión.

OBJETIVOS

Se planificó la consecución de objetivos a 12 meses:

  1. Reducir en más de un 50% el coste de captación de los leads.
  2. Tener un ratio del Lifetime Value(LTV) y Cost of Acquisition (CAC) de 4:1
  3. Aumentar en un 50% el ratio de conversión de visitante a lead.
  4. Aumentar en un 30% el ratio de conversión de lead a cliente.
  5. Aumentar el ticket medio del cliente en un 30%.
  6. Reducir el Churn Rate (ratio baja de clientes) en un 10%.
  7. Desplegar una estrategia de contenido global para apoyar la consecución de leads.
  8. Mejorar la reputación y validación social de la empresa.

SOLUCIÓN

El primer paso fue analizar la situación digital de la empresa en cada uno de los 10 factores del método 10 Business Factors, para tener una fotografía fija de la situación de la empresa, y hacer un comparativo con principales competidores para tener un contexto mejor definido.

A continuación se trabajó en la definición del público objetivo más interesante a enfocar las acciones, en base a los actuales clientes y a los datos de conversión de los últimos 6 meses, de cara a trabajar las acciones de marketing digital y ventas desde un enfoque de micro-marketing.

Con el público definido se priorizó qué factores influían más y eran críticos a la hora de alcanzar los objetivos planteados, y se empezó a desplegar una serie de pruebas en paralelo para detectar las acciones con mayor conversión, y todo ello con un fuerte alineamiento entre los departamentos de marketing y ventas, trabajando como casi un ente único.

RESULTADOS

En un marco de 14 veces los datos fueron muy positivos:

-Incremento del tráfico a la web en más de un 85%

-Incremento de captación de leads de un 310%

-Reducción del 51% en el coste de captación de leads

-Mejora de conversiones en un 60% de media

-Reducción del 42% en el CAC

-Incremento de ventas de un 38%

-80% de los nuevos clientes visitaban un contenido de la marca antes de tomar la decisión de compra.

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