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Ventajas y claves de éxito de los negocios internacionales


14 de enero | Por Juan Merodio

Son muchos los negocios que, en su plan de crecimiento, se plantean desarrollar un negocio internacional para, así, aumentar su potencial de ventas. Lo cierto es que no es un proceso nada sencillo, pues requiere de un plan de negocio y de marketing muy bien estructurado, así como de una potente fuerza de mercado en el país actual.

No es un proceso ni mucho menos sencillo, ya que no solo necesitarás contratar nuevos proveedores, saltar quizás a un nuevo idioma, sino que también deberás conocer todos los aspectos legales a los que debes hacer frente.

En el post de hoy, quiero hablarte de negocios internacionales y de cómo dar el paso para que tu empresa pueda internacionalizar su negocio, alcanzar nuevos públicos objetivos y, por supuesto, más ventas.

Ventajas de los negocios internacionales

A pesar de los nuevos retos a los que vas a enfrentarte, internacionalizar tu negocio tiene múltiples ventajas como:

  1. Alcanzarás nuevos públicos objetivos.
  2. Tendrás a tu alcance nuevas oportunidades de negocio.
  3. Podrás aplicar nuevas y mejores estrategias de negocio.
  4. Tu producto o servicio se volverá más competitivo.
  5. Te tendrás que replantear todos tus procesos para obtener mejoras.
  6. Innovación para nuestro producto y/o servicio.
  7. Aumentarán tus ventas.

Como puedes comprobar, son muchas las ventajas que nos dará el hecho de internacionalizar nuestro negocio, pero tenemos que solventar también múltiples retos.

Análisis previo para negocios internacionales

El primer paso para llevar a cabo la internacionalización de la empresa será realizar una serie de análisis internos y externos que nos permitirán conocer en qué punto se encuentra nuestra empresa y si estamos listos para dar el salto y convertirse en negocio internacional.

Análisis DAFO

Realizar un análisis DAFO será indispensable ya que mediante su estudio podremos conocer las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de nuestra empresa y del nuevo mercado al que queremos entrar.

El análisis DAFO nos permitirá conocer cuáles son las oportunidades que nos da un nuevo país, pero también ser consciente de las debilidades que presenta nuestra empresa en ese mercado. Si quieres saber cómo hacer un análisis DAFO paso a paso, puedes verlo en este post.

Estudio de mercado

Debes hacer un estudio de mercado previo para conocer todos los datos posibles sobre la situación actual de las exportaciones e importaciones en el país de destino, así como de la competencia que puedes tener.

Puedes apoyarte también en los estudios de mercado que te facilita el ICEX España Exportación e Inversiones, la entidad estatal que trabaja para promover la internacionalización de las empresas españolas.

También podrás encontrar información que te ayudará a realizar tu estudio de mercado en las Cámaras de Comercio, las oficinas españolas en los diferentes países de destino y las Cámaras de comercio locales.

Análisis de tus productos y servicios

Tienes que elegir con qué productos y/o servicios vas a dar el salto al mercado exterior. Si eres una empresa que cuenta con diferentes líneas de negocio, mi recomendación es que optes por aquella que esté más asentada en el mercado español ya que contarás con más experiencia de comercialización.

Sin embargo, tampoco debes olvidarte del país al que vas a dirigirte. Por ejemplo, si eres una empresa que cuenta con una gran línea de productos de belleza destinados a la mujer, entre otros, y estás pensando entrar en Arabia Saudí con tus productos, tendrás que estudiar bien cuáles son los productos de este tipo que se venden más en el país.

Es también probable que tengas que llevar a cabo diferentes adaptaciones de tu producto o servicio para venderlo en el mercado exterior, bien sea para que tenga mejor acogida en el país de destino o para adaptarnos a las leyes y normas del mismo.

Cualquiera de estas mejoras que supone siempre una optimización, es considerada innovación y es a lo que me refería en el apartado de ventajas cuando hablaba de la innovación ya que en muchos casos será en el momento de plantearnos la internacionalización, cuando revisemos procesos y acabemos implementando cambios también en nuestro propio país.

Cuadro comparativo de mercados internacionales

Es posible que cuando te hayas decidido a internacionalizar tu negocio, ya tengas en mente un país en concreto. Pero si lo que quieres es llegar a nuevos mercados (sin tener una idea concreta de hacia qué país dirigirte), realizar un cuadro comparativo donde recojas aspectos como:

  • La dificultad de exportar a los diferentes países.
  • Las leyes del país.
  • Las facilidades de entrada a nuevas empresas.
  • La moneda y el tipo de cambio.
  • Los aspectos políticos y culturales (generales y respecto al uso de nuestros productos y servicios).

Inversión necesaria

Abrirse y convertirse en negocios internacionales requiere de una inversión inicial que deberemos tener en cuenta y que tendremos que ser capaces de asumir. Hablo no solo de los costes de la exportación de los productos, si no de la promoción, distribución y nuevos procesos a implementar.

Negocios internacionales: 4 Decisiones clave

Una vez que ya hemos realizado todos los análisis necesarios, y nos hemos decidido por la internacionalizar nuestro negocio, tenemos que llevar a cabo una serie de planes que nos permitirán tener éxito con nuestro proyecto:

1) Departamento de exportación

Si no lo has hecho para el análisis, es importante que en este punto crees un departamento propio dedicado a la exportación de los productos y/o servicios de tu negocio. Este departamento no tiene que ser interno en un principio, sino que también tienes la posibilidad de subcontratarlo de forma externa a empresas dedicadas a la exportación de negocios internacionales.

Si tu negocio tiene sede en España, a través del ICEX (España Exportación e Inversiones), puedes contar con servicios de apoyo y formación para la implantación en el exterior.

2) Plan de internacionalización

Con todos los datos que has obtenido en los diferentes análisis, tendrás que desarrollar un plan de negocio exclusivamente internacional, que te permitirá marcar los pasos a seguir en el nuevo mercado.

En este punto tendrás que definir la misión, visión, valores y metas y objetivos, tanto para el próximo año como para una visión a cinco años (aunque posteriormente tengas que ajustarla).

Cuanto más detallado sea el análisis previo que hayas hecho del mercado exterior, mayor detalle podrá tener tu plan de internacionalización y, por tanto, mayor posibilidad de éxito.

Este plan tendrás que revisarlo para ir adaptándolo a los cambios, pero, al igual que el plan de negocio de tu mercado actual, es una hoja de ruta imprescindible para tener una oportunidad de éxito. Tendrás que seleccionar también qué tipo de internacionalización quieres llevar a cabo.

Podemos hablar de tres formas de llevar tus productos y servicios a otro país:

  1. Internacionalización indirecta o subcontratada. Es la forma más común de adentrarse en un nuevo mercado, ya que se hace a través de intermediarios. Estos intermediarios pueden ser comercializadores en el propio país de origen (vendemos los productos y se encargan de la venta sin entrar nosotros en el proceso), agente de exportaciones al país de destino pero desde el país en el que estamos actualmente (trabajan a cambio de una comisión) o una agencia experta exportadora (trabajan por una comisión).
  2. Internacionalización directa. Muchas empresas que han empezado por una internacionalización indirecta, optan después por pasar a hacerlo de forma directa ellos mismos.  La empresa se encarga de llevar a cabo todo el proceso de exportación y venta de los productos y/o servicios.
  3. Internacionalización compartida. Consiste en la unión de diferentes empresas que quieren exportar al mismo país y se unen creando normalmente cooperativas que trabajan en conjunto. Es una forma que permite entrar en el país con menos riesgo y abaratar costes pero las tomas de decisiones se ven también limitadas.

3) Canales de comercialización

¿De qué forma vas a introducir el producto y llevar a cabo la venta? En función de si cuentas con un producto o servicio y del tipo que sea, tendrás que optar por unos canales de comercialización u otros.

Es muy importante que te plantees si necesitas tener allí unas oficinas o, simplemente, puedes encontrar socios locales que empiecen a vender tus productos y servicios.

Este aspecto estará contemplado en el plan de internacionalización y es muy probable que en un principio te plantees entrar al mercado con socio local para posteriormente poder abrir tus propias oficinas en el país.

4) Plan de marketing

Tendrás que hacer un análisis que te de una visión de cuales son las mejores vías de alcanzar a tu público objetivo en el país, puesto que las estrategias que te funcionan aquí no tienen por qué ser las mismas que lo hagan allí. Además, crear a un nuevo buyer persona, adaptado al nuevo país donde vas a empezar a comercializar.

Al igual que necesitas un nuevo plan de negocio solo para el nuevo país al que te diriges, necesitas crear un plan de marketing exclusivo para el mismo.

Como ves, internacionalizar una empresa requiere de una serie de trabajo previo y constante que basará tu éxito no solo en el producto y/o servicio que comercialices si no también en haber realizado a la perfección los diferentes análisis que hemos visto así como los planes de internacionalización y de marketing.

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4 Comentarios

  1. Hola Juan! Te sigo desde hace tiempo. Yo todos los días de la semana laborables intento aplicar esto. Gracias por todos los conocimientos que nos trasmites, son de gran utilidad para todos los emprendedores. Un abrazo.

  2. Esta frase del post me parece determinante:
    “Al igual que necesitas un nuevo plan de negocio solo para el nuevo país al que te diriges, necesitas crear un plan de marketing exclusivo para el mismo.” Muchas veces se utilizan las mismas “recetas” para todos los países y aquí es donde aparecen problemas de base.

    Gracias Juan