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4 técnicas para usar las encuestas y mejorar la gestión de leads

Publicado el 28 de Marzo de 2017 por Juan Merodio

Encuestas y gestión de leads

Cuando una empresa está planificando su estrategia digital, el conseguir leads es importante, pero al mismo tiempo es necesario cuidar esos leads, alimentarlos y trabajarlos con cariño: este proceso se denomina lead nurturing.

El objetivo de esta parte es “alimentar” esos leads para que obtengan una mejor puntuación (lead scoring) y sean más propensos a convertir en ventas, conocer mejor a tus potenciales clientes e incrementar las conversiones.

El primer paso es decidir en que zonas del embudo de conversión del cliente podemos usar las encuestas para conseguir información de valor, y para ello tenemos varias opciones.

1. Identificar nuevos leads calientes (SQL)

Es muy posible que tengas numerosos leads que todavía no están preparados para convertir a ventas (MQL) en estado de espera en términos de uso y generación de distintas conversiones. La idea es nunca tener parados esos leads sino trabajarlos para convertirlos en un recurso útil de la empresa, por lo que debemos ser proactivos y convertir esos datos, los leads, en información accionable.

La idea es construir confianza alrededor de nuestros productos y la empresa, por lo que pregúntales por qué completaron en su momento el formulario para recibir información (este punto variará en función del origen del lead). Puedes también preguntarles cómo consideran que debes mejorar tu comunicación con ellos para que les aporte más valor. Al mismo tiempo incluye preguntas para conocer si él es el tomador de la decisión de compra y si en alguna ocasión han invertido en algún producto como el tuyo. En este punto podrás descubrir leads calientes (SQL) y priorizarlos al departamento de ventas con información añadida de gran valor.

2. Mejorar tu estrategia de marketing de contenidos

Parte del contenido que generas en la empresa, debe ser entregado a través de campañas automatizadas de enriquecimiento de leads, pero, ¿cómo puedes mejorar la interacción e impacto de estos contenidos? Este punto puede ser el comienzo para crear campañas personalizadas por segmentos, por lo que haz preguntas como:

  • ¿Qué temas y contenidos concretos te gustaría que creásemos para ayudarte en tu negocio? (variará en función del público objetivo)
  • ¿Consideras que una nueva herramienta puede ayudarte a mejorar tus resultados en la empresa? Si es así, ¿por qué no tienes una herramienta ahora mismo?

Tienes que demostrarle a tu potencial cliente que te preocupas realmente por él, y ese es el motivo principal de tu contacto.

3. Descubre puntos de dolor

Los clientes tenemos distintos puntos de contactos con las empresas, ya sean digitales o no, y en esos puntos hay momentos que el usuario percibe como agradables y otros que no tanto. En esta ocasión la idea es descubrir esos puntos negativos que hacen que el usuario tenga una mala sensación o experiencia de usuario con nuestra empresa. ¿Qué hace que tu potencial cliente no te haya comprado todavía? Este es el objetivo de esta acción por lo que debes descubrir qué le motivaría a comprar tu producto y que hace que no lo compre. Para ello puedes preguntar:

  • ¿Crees que nuestro producto te sería de ayuda?
  • ¿Qué te impide disfrutarlo hoy?
  • ¿Es el presupuesto una barrera a la hora de disfrutar nuestro producto?
  • Si el dinero no fuese un problema, ¿lo comprarías?

4. Mejorar de la fidelización con la marca

Generar marca es importante para tener unos clientes fieles y aumentar la confianza en la empresa. Por ello puedes hacer preguntas como:

  • ¿Recomendarías nuestro producto a un compañero de profesión o a un amigo?
  • ¿Lo has hecho a día de hoy?

Esta son algunas de las técnicas que puedes empezar a aplicar hoy mismo usando las encuestas para mejorar la generación y fidelización de los leads.

¿Usas a día de hoy las encuestas en tu embudo de conversión de cliente?

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Un Comentario para 4 técnicas para usar las encuestas y mejorar la gestión de leads

  1. Un saludo Juan excelente post, no habia pensado como podía implementar el marketing de contenidos en mi blog, creo que la mejor segun mi nicho es la de ebooks, desde ya empezaré a trabajar en ello.

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