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Como usar el Lead Intelligence para unificar marketing y ventas

Publicado el 16 de agosto de 2016 por Juan Merodio


Todavía se puede ver como muchas empresas tienen separados y sin integrar sus departamentos de marketing y ventas, haciendo que las acciones llevadas a cabo tengan una efectividad mucho menor por una falta de seguimiento adecuado de los posibles clientes.

 

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Por ello me gustaría hablarte de lo que Hubspot denomina “Lead Intelligence”, y podemos decir que es el seguimiento dinámico de un lead en función de sus movimientos y sus puntos de contacto, y es una información que debe estar disponible y actualizada a tiempo real entre los departamentos de marketing y ventas.

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Primeros pasos para el Lead Intelligence

Las imágenes que puedes ver pertenecen a Hubspot que facilita enormemente el seguimiento, pero lo importante es primero tener claro el qué quieres hacer y qué indicadores vas a tener en cuenta, donde destacaría los distintos puntos de contacto ya sean online u offline, las actualizaciones de los leads marcando un journey que puede estar compuesto de: operativo, en proceso, cualificado y anulado. Otro factor importante a tener en cuenta es el de ingresos por leads.

 

Toda esta información a nivel de marketing te permitirá ser mucho más ágil y efectivo en tus campañas microsegmentadas y de micromarketing, ya que te ofrece una información actualizada y de primera mano para poder tomar decisiones más acertadas.

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Una vez tengas todas esta información debes analizar los KPI por canales : PPC, RRSS, email Mkt… y conocer KPI´s como visitas, leads, ratio visita-lead, ratio lead -cliente , y todo aislando cada canal de tal manera que consigas saber cuál es más efectivo en las distintas fases.

 

Es importante al mismo tiempo trabajar en la definición de un embudo integrado para marketing y ventas que podría tener los siguientes estados:

  • - Visitas
  • - Leads
  • - MQL
  • - SQL
  • - Oportunidades
  • - Clientes

 

Un punto crucial es la definición de un MQL , por lo que se debe decidir qué se considera un lead de suficiente calidad para pasar al departamento de ventas y evitar que éste pierda tiempo con leads con baja probabilidad de conversión.

 

La calificación debe hacerse según cada empresa por lo que no hay una regla general , pero por ejemplo si vendes un producto cuyo cliente son empresas del sector hotelero con más de 30 habitaciones, y te llega un lead de un pequeño hotel, la probabilidad de conversión es muy baja por lo que podemos definirlo como un lead de baja calidad en cuanto a conversión pero no subestimemos su valor, ya que pueda que no llegue a ser cliente pero si un gran prescritor, por lo que aquí podríamos pasar a buscar opciones en cuanto a marketing de influencia.

En este paso incluso puedes crear un sistema de valoración que asigne o reste puntos en función de varios parámetros:

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Al final es clave que la toma de decisiones de los leads se base en datos y no en intuiciones. Pasemos de un marketing por impulsos a un marketing científico basado en datos.

 

¿Tienes una estrategia de cualificación de leads?

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