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Cómo planificar tu secuencia de email marketing para vender

Publicado el 29 de noviembre de 2016 por Juan Merodio

Una adecuada secuencia de email marketing te ayudará a vender a tus clientes

¿Tienes estrategia diferenciadas de email marketing según el tipo de cliente? Si la respuesta es no, lamento decirte que estás perdiendo dinero. Suena directo, lo sé, pero es cierto, esta estrategia es especialmente crítica en marketing digital para fidelidad a los clientes, y recuerda que cuesta 10 veces más captar un cliente nuevo que mantener uno antiguo, y además los clientes fidelizados hacen un mayor gasto en productos.

email-vender

Por esta razón debes trabajar en una estrategia de email marketing que en Estados Unidos se denomina “back and revenue”. Piensa todo el dinero que inviertes en captar un cliente, ¿por qué no inviertes un poquito en mantenerlo fiel y venderle nuevos productos?

Para ello una buena estrategia de email marketing te ayudará a conseguirlo, y para ello debes dividir tu estrategia en 3 segmentos: nuevos clientes, clientes fidelizados y clientes no activos.

 

Nuevos clientes

Estos clientes están en un momento donde han confiado en ti, en tu empresa y en tu producto, pero no 100%, por lo que están en un punto crítico donde si algo no es como esperan y no supera sus expectativas, se volverán en clientes que  nunca te volverán a comprar. Por ello debes activarlos e irles seduciendo ya que están al principio de la relación con tu empresa.

Para ello puedes crear una secuencia de emails con la siguiente estructura:

 

Email 1 – Bienvenida

Este email debes enviarlo inmediatamente que el usuario haga la compra, y eso el comienzo de tu relación con ellos, donde debes darle las gracias por confiar en ti y regalarle algo añadido que no espera, es decir, jugar con las expectativas para aumentar el sentimiento positivo sobre tu marca.

email-marketing-vender

 

La secuencia variará en función del tipo de empresa y producto, ya que no es lo mismo un ecommerce que una venta en una tienda física.

 

Email 2 – ¿Todo está correcto?

En esta fase te preocupas por su compra, saber si la ha recibido, si tiene alguna sugerencia, hay algo que no ha ido bien… en definitiva es mostrarle que estamos ahí y que nos preocupamos por él.

Haz que este proceso sea más humano, es decir, que el email está firmado por una persona de la empresa y que le incites a responder directamente para contestarte, no le hagas clickar en un enlace que le lleve a un formulario, ya que estropearás la experiencia de usuario.

Un pequeño detalle a tener en cuenta es el email, evitar enviarlos desde los típicos emails que vemos como no-reply@tudominio.com, es mejor algo como, teescucho@midominio.com.

El envío debería ser entre 3-5 días después del email previo.

 

Email 3 – ¿Nos das tu opinión del producto?

En este email debes preguntarle si le gustó el producto, e incitarle a dejarte un comentario, eso si, busca el intercambio, que él gane algo por enviarte ese feedback:

email-marketing-vender-2

 

El envío dependerá del tipo de producto ya que no es lo mismo un libro que necesita quizá 1 ó 2 meses para darte una opinión que un móvil que es prácticamente cuestión de días.

 

Email 4 – Promoción personalizada

En función del tipo de producto que compró o la categoría, envíale una oferta especial para él que le permita adquirir un producto que potencialmente le podría interesar a un precio exclusivo por un tiempo limitado.

El envío debería realizarse a partir de 2-3 semanas desde el envío del anterior email.

 

 

Clientes fidelizados

Como hemos visto estos clientes están en la fase en la que nos pueden generar una gran rentabilidad, por lo que debemos aprovecharlo y debes tratarlos de distinta manera que a un nuevo cliente. Un buena manera es detectar qué problemas nuevos podrían solucionarle nuestros productos, por lo que debemos trabajar por incrementar la fidelidad demostrándole que estamos ahí más que nunca y que seguiremos ayudándole.

 

Email 1 – Bienvenida

Este email debes enviarlo inmediatamente que el usuario haga la compra, pero en este caso como ya ha realizado otras compras, debemos recordarle los beneficios que obtiene por seguir comprándonos y confiando en nosotros, y mostrarle nuevos productos o beneficios que obtendrá con nosotros.

 

Email 2 – Opinión del producto

Aquí debes preguntarle si el producto ha satisfecho sus expectativas, e invitarle a darnos su opinión al respecto

 

Email 3 – Promoción personalizada

Ya le conocemos un poco más por lo que seremos capaces de poder personalizar mejor las ofertas que le enviamos, ya que al menos nos ha comprado 2 productos, por lo que podemos jugar con distintas variables de productos relacionados. En este caso a lo mejor en lugar de jugar con un descuento, puedes ofrecerle un valor añadido por la compra, como por ejemplo que no tenga coste de envío.

 

 

Clientes no activos

Con el tiempo el elevado número de email que los clientes reciben de distintas empresas, es normal que poco a poco vaya reduciendo los emails que abren o el interés en ellos, y con ello su frecuencia de compra. Por ello el objetivo de esta estrategia es reactivarles, volverles a hacer que nos tengan presente en su cabeza.

La empresa CNET mediante la siguiente campaña reactivó un 8,33% de su base de datos:

email-marketing-vender-3

 

 

Las claves para conseguirlo es jugar con un asunto que genere añoranza, ofrecerle algo que realmente sepamos que le va a resultar muy interesante y que sino lo aprovecha en breve le eliminaremos de nuestra base de datos y no recibirá más regalos como este.

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Otro buen ejemplo es usar un email más personal basado en texto:

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Si sigues esta estrategia de email marketing con tus clientes, obviamente adaptándola a tu producto, verás como poco a poco vas notando cambios importante en la reacción de tus clientes, en su predisposición a la compra de nuevos productos… en definitiva estarás haciendo crecer tu negocio.

 

¿A qué esperas para tener clientes más felices?

 

Esta entrada fue publicada en Marketing Digital y etiquetada como por
10 Business Factors

3 Comentarios para “Cómo planificar tu secuencia de email marketing para vender”

  1. Hola Juan, muy bien explicado.

    Nosotros trabajamos también con secuencias de seguimiento, por ejemplo, para enviar un recordatorio a aquellos usuarios que no han finalizado la compra o enviar luego otro email añadiendo un cupón o descuento especial para motivar la compra.
    Lo bueno es lo que comentas, que puedas configurar y programar los timings y frecuencias de envío que consideres oportuno en cada ocasión.

    Y aun añadiría, no dejar de utilizar emails transaccionales (automatizados) en cada paso de la relación con el cliente: durante la navegación, mientras el elige el producto y en la transacción. Como por ejemplo:
    Emails de disponibilidad de productos de vuelta en stock, notificación de bajada de precio de un producto, emails de «búsqueda abandonada», oferta de venta recurrente tras una compra o predicción de la próxima mejor oferta.

    Un abrazo!

    Teresa Sánchez-Herrera

  2. Ester dice:

    Hola Juan!

    Genial artículo. Es una muy buena opción para e-commerces e incluso para venta de servicios (adaptando la secuencia). Da mucho juego este tipo de atención vía mail. Hay que aprovechar esta ventana directa al cliente para mostrarte cercano con él y que vea que estás ahí si hay algún problema. Es necesario que las empresas se humanicen en este sentido para no parecer robots, por eso el tono del e-mail es fundamental a la hora de aportar esa cercanía, aun tratándose de una automatización.

    Un abrazo.

  3. Gran y completo artículo, como profesional del marketing y de la optimización de ventas valoro mucho estos artículos en mayor profundidad que explican de forma tan detallada y estructurada un proceso que muchas es veces es tan mal utilizado como el email marketing

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