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Cómo calcular el valor económico de tus leads

Publicado el 13 de septiembre de 2016 por Juan Merodio

¿Sabes el valor económico de tus leads? Conocerlo es fundamental en tu proceso de conversión

La generación de leads cualificados debe ser una de las prioridades de la mayoría de empresas cuando definen sus estrategias de marketing y ventas para llegar al potencial cliente e introducirle en el embudo de conversión hasta que convierte a cliente.

valor-leads

 

Una métrica fundamental en este proceso es conocer el valor económico de los leads que generamos para ver si son rentables o no. Este cálculo podemos hacerlo de manera general, aunque mi recomendación es hacerlo por cada canal, ya que te dará una cifra mucho más detallada y con ello podrás saber en qué canales debes invertir más para aumentar la rentabilidad de tus inversiones en marketing.

 

Qué necesitas conocer para el valor del lead

El valor medio de un lead depende del número de potenciales leads que convierten en ventas finales desde que captas el lead, por lo que para hacer el cálculo necesitas conocer el valor medio de una venta, el ratio medio de conversión de esos leads a oportunidades de venta (pasar de MQL a SQL) y el ratio medio de conversión de oportunidades de ventas a ventas (pasar de SQL a venta). Para los cálculos vamos a tomar los siguientes valores:

  • - Conversión de MQL a SQL: 3%
  • - Conversión de SQL a venta: 30%
  • - Valor medio de la venta: 250€

 

Si dividimos el valor medio de la venta (250€) entre el número total de leads que necesitamos para conseguir 1 venta, que pongamos por ejemplo que son 110 según los ratios de conversión que tenemos, esto te dará el valor de un lead:

Valor de un lead = 250/110 = 2,27€

valor-leads-1

En muchas ocasiones a la hora de hacer previsiones sobre el presupuesto que debemos asignar a determinado canal de marketing no tenemos claro que proceso seguir para hacerlo en aquellos que son más rentables. Por ello hoy quiero compartir contigo cómo puedes asignar un valor económico a un MQL (Marketing Qualified Lead)  en función de cada canal y con ello poder analizar conjunto con el departamento de ventas cómo optimizar las conversiones a cliente.

 

Cómo optimizar las conversiones de los leads

1) En primer lugar debes crear una lista de todos los canales de captación de leads que estás utilizando : Facebook, Twitter, email marketing , posts, Videos, webinars …

2) A continuación coge los clientes que han comprado en los últimos seis meses y analiza cuál fue su primer punto de contacto con la empresa.

3) Calcula los ingresos medios que genera cada cliente en cada uno de los canales, con lo que sacaremos el ingreso medio por lead por canal.

4) Analiza el ratio de conversión medio a cliente de cada canal , y con ello multiplica el ingreso medio generado por lead por canal por el ratio de conversión de cada canal para obtener el valor medio de un MQL.

 

Por ejemplo si cada lead que viene de los webinars genera de media 150€ y la conversión media en ese canal es de 3%, el valor de cada MQL del webinar es de 4,5€.

valor-leads-2

 

Como puedes ver es un cálculo sencillo pero a la vez efectivo, ya que siempre apuesto por simplificar al máximo los procesos de análisis para evitar un realidad que afecta a día de hoy a muchas empresas: “la parálisis por análisis”.

Sería interesante si lo calculas, que compartas en los comentarios el valor económico de tus leads así como el sector, para poder entre todos enriquecer este post. ¿Te animas a compartir?

 

 

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